مهارات حياتية
_5_مهارة التفاوض
مع المدرب الأستاذ محمد صالح لطيفي
التفاوض هو نوع من الحوار أو تبادل الاقتراحات بين طرفين أو أكثر بهدف التوصل إلى اتفاق يؤدي إلى حسم قضية نزاعية بينهم، وفي نفس الوقت الحفاظ على المصالح المشتركة فيما بينهم، أي أنّ للتفاوض ركنين أساسيين هما وجود مصلحة مشتركة أو أكثر، ووجود قضية نزاعية أو أكثر.
ويمكن تعريف التفاوض كما يلي:
التفاوض هو عملية يتفاعل من خلالها طرفان أو أكثر لديهم اعتقاد بوجود مصالح واهتمامات مشتركة ومتداخلة وأن تحقيق أهدافهم وحصولهم علي نتائج مرغوبة تتطلب الاتصال فيما بينهم كوسيلة أكثر ملائمة لتضييق مساحة الاختلاف وتوسيع منطقة الاشتراك بينهم من خلال المناقشة والتضحية والحجة والاقناع والاعتراض للتوصل إلى اتفاق مقبول للاطراف بشأن موضوعات أو قضايا التفاوض.
***_ مشروعيتها :
- يمثّل التّفاوض مهارة محوريّة لتسيير المؤسسات وإنجاح الأعمال بواسطة التّفاعل المستمر مع الآخرين.
- القدرة على التّفاوض مهارة أساسيّة يتعيّن إدراجها ضمن كل المناهج التّعليميّة.
***_ انعكاساتها على ملامح طفل السنة التحضيرية:
- إيلاف الطّفل حسن التّصرف إزاء قضايا العنف والتّوتر داخل المؤسسة وخارجها.
- إكساب الطّفل الثّقة في النّفس والقدرة على تقدير ذاته.
- تعويد الطّفل التّعويل على نفسه في المواقف الصّعبة والمحرجة.
- التّحسس التّدريجي لثقافة احترام حقوق الإنسان.
***_ كفايات السّنة التّحضيريّة الطّاغية ذات الصّلة بالمهارة الحياتيّة
كفاية - 2-
- يثبت الطّفل ذاته ويتعايش مع الآخرين في انسجام.
كفاية -3-
- يتواصل الطّفل باستخدام الوسائط المتعدّدة والمتنوعّة للتّعبير.
كفاية - 6-
- يتيقّظ الطّفل إلى القيم المدنيّة والأخلاقيّة وطنيّا وكونيّا.
كفاية - 8-
- ينخرط الطّفل في أنشطة ذات صلة باكتشاف المحيط للفعل فيه عبر ثقافة المشروع.
***_ أنواع التفاوض
أ) من حيث الأهداف :
1- تفاوض الكسب للجميع :
وهو إذا ما انتهجت الأطراف المتفاوضة مبدأ المصلحة المشتركة حيث يكون التركيز علي ما يحقق صالح الطرفين او الأطراف وفي هذا النوع من التفاوض تساعد الأطراف بعضها البعض على العمل معا وبشكل تفاعلي وابتكاري للوصول الي حلول واتفاقات محددة يستفيد منها الجميع ويتضمن هذا إدراك الأطراف انه لابد من الوصول الي حلول وسط في قضايا التفاوض المتعثرة
2- تفاوض الكسب لطرف :
وهو إذا ما انتهجت احد الأطراف مبدأ الكسب علي حساب الأخر / الآخرين وتحقيق مصلحته في المقام الأول وهذا النوع عادة ما يحدث عندما لا يتحقق توازن في القوة بين الطرفين / الأطراف او سواء اختيار احد الأطراف لتوقيت التفاوض وحسن تعني هنا النظرة المستقبلية كثيرا والتي قد تتقلب فيها أوضاع موازين القوة
3- تفاوض لتسكين الأوضاع :
وهذا التفاوض يكون بهدف تسكين الأوضاع وربما تميعها أما لصعوبة البت فيها او لخفض مستوي حالة الصراع والتناحر لصالح مفاوضات مقبلة تكون الظروف اكثر موائمة لطرف ما او للطرفين معا .
4- تفاوض للحسم السريع :
وهذا التفاوض يهدف الي حل او حسم قضية سريعا سواء لان عنصر الوقت يشكل عامل ضغط قوي علي احدي الأطراف او كلي الطرفين او لان القضية او المشكلة لا تمثل أهمية كبيرة وبالتالي يفضل عدم إضاعة كثير من الوقت حولها .
5- تفاوض للتأثير علي طرف غير ظاهر :
ويحدث هذا النوع من التفاوض ليس من منطلق التأثير في الطرف المباشر في عملية التفاوض ولكن للتأثير في طرف ثالث مهم لجذبه لوجهة نظر معينة او لتحديد دورة بخصوص خلاف او صراع مع الخصم المباشر
ب) من حيث أطراف التفاوض :
-• بين الأشخاص :
مثلا طرف يريد شراء او خدمة من طرف اخر
- داخل الجماعة :
بين أعضاء الأسرة بين أعضاء نقابه او جمعية او منطقة
- بين الجماعات / متعدد الأطراف :
بين النقابة والادراة بين الجمعية الأهلية والسلطة التشريعية بين الحزب والدولة
كلما زادت أطراف التفاوض كلما زاد تعقد العملية التفاوضية نظرا :
لتزايد عدد المصالح وتنوعها بين الأطراف
لتزايد عدد القضايا المادية والمعنوية
لتعدد تباين مواقع الأطراف من حيث القوة التفاوضية
التعرض للضغط الجماهيري
الحاجة الي مزيد من الوقت للوصول الي اتفاق
***_ أنماط التفاوض الخمسة
تنقسم أساليب التفاوض إلى خمس فئات ، تعتمد على مدى تصديقها وتعاونها . كل أسلوب يفضل اتباع نهج معين في المفاوضات ، ولديه نقاط قوة ونقاط ضعف استراتيجية.
1)_ المنافسة
المنافسون الحازمون ولكن غير المتعاونين يعاملون المفاوضات كمنافسة. يستخدم المنافسون سلطتهم كوسيلة لتحقيق النصر ، وهم أقل اهتماماً بالحفاظ على العلاقة بين المفاوضين. قد يكونون فردين ، يركزون بشكل ضيق على تحقيق أهدافهم الخاصة ، ولكن في أسوأ الأحوال ، يحاول المنافسون السيطرة على خصومهم. عندما يتوقف المنافسون عن التركيز على أنفسهم ، يبدأون في مقارنة نتائجهم بالجانب الآخر ، في محاولة لتعظيم الفارق ، بدلاً من تحقيق أهدافهم أو المطالبة بالقيمة المتاحة.
2)_ استيعاب
و Altruist هو عكس منافس. بدلا من النظر إلى مصالحهم الخاصة ، يهتم الإيثار بكيفية استيعابهم للطرف الآخر. إنهم متعاونون ، لكنهم غير مبالين ، مما يؤدي إلى الكرم والتضحية الذاتية. في حين أن أتباع Altruists فعالين في رعاية العلاقات بين الأطراف، فإنهم يخاطرون بفقدان مسار مصالحهم الخاصة في محاولة لإرضاء الناس.
3)_ التعاون
يقوم حل المشكلات بمعالجة المفاوضات مثل مهندس. هناك أهداف يريد كلا الطرفين تحقيقها ، ومع الخطة الصحيحة ، يجب أن يكون ذلك ممكنًا. هؤلاء المفاوضون واضحون بشأن ما يريدون ، ولا يخافون السعي وراءه ، لكنهم يحاولون أيضاً أن يدرجوا الطرف الآخر في الخطة النهائية.
إن الأسلوب التعاوني هو الأساس المتين للمفاوضات المبدئية ، حيث يتطلع الجانبان إلى خلق قيمة من خلال التواصل المفتوح والحلول الإبداعية. في حين أن هذا يمكن أن يكون مجزيا لكلا الجانبين ، فإن العملية غالبا ما تكون طويلة ومعقدة. قد يكون التعاون مرهقا للمفاوضين الآخرين ، وخاصة أولئك الذين يشعرون بالرضا عن اتباع أساليب أبسط.
4)_ التجنب
المتهربون ليسوا حازمين بما يكفي لمتابعة مصالحهم الخاصة ، ولا التعاونية بما يكفي لمساعدة الآخرين. والنتيجة هي أن لا شيء يتم القيام به ويتم تجنب الصراع تماما. ويمكن أن يتم ذلك بتجنب دبلوماسي ، أو بتأجيل قضية ما إلى "وقت أفضل".
في حين أن هناك أوقاتاً يمكن أن يكون فيها التأخير أو التجنب سليماً من الناحية الاستراتيجية ، فإن تجنب الصراع مراراً ما يؤدي في كثير من الأحيان إلى نزاع أكبر على الطريق. وإذا تركنا دون قيود ، يمكن أن يتفادي الإبطال في سلوك سلبي عدواني بينما تسعى الأطراف إلى الحلول الأحادية الجانب.
5)_ المساومة
يقع الوسطاء في وسط كلا المحورين ويشكلون نمطًا مميزًا خاص بهم. يدخل هؤلاء المتنافسون في مفاوضات تحاول الاتفاق بسرعة على صفقة مقبولة للطرفين ، مما يعزز الثقة المستمرة بين الطرفين. هذه العقلية يمكن أن توازن بين الولاء و مع الطاعة ، تسمح للأعمال أن تستمر إلى أجل غير مسمى وبشكل غير ملحوظ. يمكن أن تكون الحلول المتنازلة كسولة أو نصف مخبوزة ، وفي بعض الأحيان ، فإن الوسط الواضح يترك كلا الطرفين أسوأ حالاً.
***_ من هو المفاوض الناجح ..؟
هو الشخص الذي يقوم بالتفاوض ،و يتوقف نجاح أو فشل عملية التفاوض على المفاوض نفسه ولذلك لابد أن يمتلك المفاوض مهارات تمكنه من اتمام عملية التفاوض بنجاح .
***_ ما هي مهارات المفاوض الناجح ..؟
لابد أن يكون المفاوض ذات قدرة على الاقناع ،و التأثير و يجب أن يتمتع بالآتي
* أولاً الشخصية القوية ..
قوة الشخص تختلف من شخص لآخر فقد يكون هناك شخص قوي الشخص ،و آخر غير ذلك و تعد الشخصية القوية نقطة الأساس في نجاح عملية التفاوض فكلما كانت المفاوض ذات شخصية قوية يستطيع أن يجذب إليه الطرف الآخر ،و يتمكن من قيادة الحوار و السيطرة على الموقف .
* ثانياً امتلاك الحجة ،و الأدلة .. يجب على المفاوض أن يملك الأدلة ،و الحجة اللازمة لإقناع الطرف الآخر و يعد ذلك الأمر هو جوهر التفاوض حتى يقتنع الطرف الآخر بشكل تام .
* ثالثاً الحكمة و الرصانة..
يجب أن يمتاز المفاوض بالحكمة التي تقوده إلى حسن اختيار العبارات ،و الألفاظ ،و كذلك التي من الممكن أن تؤثر على الطرف الآخر ،و نجد أن الشخص المتسرع الذي لا يحسن اختيار ألفاظه ،و عباراته من الممكن أن يزيد الخلاف ،و النزاع بينه و بين الطرف الآخر .
* رابعاً مستمع جيد ..
لابد أن يكون المفاوض مستمع جيد حتى يستمع إلى الطرف الآخر ،و لا يقاطعه و ذلك لأن كثرة المقاطعة في الحديث ربما تثير غضب الطرف الآخر ،و تشتت ذهنه ،و بالتالي قد يزيد ذلك من حدة الخلاف ،و ينتهي الأمر بعدم التوصل لنقطة اتفاق أو حلول فعالة .
* خامساً غير متعصب ..
يجب أن يكون المفاوض الناجح صاحب شخصية مرنة لا يتمسك برأيه و ذلك لأن التعصب في الرأي قد يقود الشخص في نهاية الأمر إلى بناء حواجز بين الطرفين و زيادة الحساسية و الخلاف .
* سادساً الإعتراف بالخطأ ..
من أكثر ما يثير الخلافات بين الأشخاص هو أن يكون هناك شخص يخشى الإعتراف بأخطائه لأنه لا يريد أن يعتذر ،و هذا خطأ و خطر جسيم فالشخص الذي يبادر بالإعتذار اذا أخطأ شخص شجاع يجذب الآخر للتعامل معه ،و الثقة به ،و الاستماع إليه ،و الشخص الذي لا يعترف بأخطائه ينفر الآخر من التعامل معه .
* سابعاً الثقافة الواسعة ..
لابد أن يكون المفاوض على قدر عالي من الثقافة ،و لديه معلومات كثيرة خاصة عن الموضوع الذي يتفاوض بشأنه حتى يستطيع الإجابة على أسئلة الطرف الآخر ،و اقناعه بوجهة نظره .
مهارات آخرى للمفاوض الناجح :
– يجب أن يجمع معلومات كافية عن شخصية الطرف الآخر و طريقة تفكيره حتى يتحدث معه باللغة التي يفهمها .
– يفضل أن يقدم الشكر ،و الإمتنان للطرف الآخر عندما يتحدث معه بايجابية .
– يجب أن يكون على استعداد للتضحية حتى يظهر الحق .
– يفضل أن يكون على دراية كاملة بكل ما يتعلف بآداب الحديث .
– يجب أن يتخلى عن العناد ،و التكبر لأن تلك الصفات سبب جوهري في ضياع حقوق الشخص .
==== نرجو أننا وفقنا في إعطاء فكرة مدققة عن مهارة التفاوض بصفة عامة وبذلك سهلنا لكم مهمة التعامل مع أطفالكم لإكسابهم هذه المهارة بالغة الأهمية لبناء شخصيته ، فاسع أنت بدورك لتكون مفاوضا ناجحا ...
مع تحيات المدرب الستاذ محمد صالح لطيفي
_ أكاديمية السنافر للمهارات الحياتية _
معا نحقق مهارات الحياة
_ مهارات القرن 21 _
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق